iwant2help Training

Δυνατά και αδύνατα χαρακτηριστικά κάθε πωλητή #1

του Μιχάλη Ανδρουλιδάκη, επίτιμου επιθεωρητή πωλήσεων, συντονιστή, ασφαλιστή, συγγραφέα, αρθρογράφου

Εισαγωγική σημείωση του Θωμά Σλάμαρη:

«Γνώρισα τον Μιχάλη Ανδρουλιδάκη στα τέλη της δεκαετίας του 1970. Ήταν τότε ένας νέος (και ακόμα είναι) ασφαλιστής με πολύ δυναμική παρουσία, πολύ πάθος για τη δουλειά του και είχε ήδη κατακτήσει πρωτιές στην εταιρεία του. Πέρασαν από τότε περισσότερες από 4 δεκαετίες και πράγματι καταξιώθηκε ανεβαίνοντας όλη την ιεραρχία πωλήσεων, πιστός πάντα στην εταιρεία που τον ανέδειξε και την υποστήριξε διαρκώς. Έχει συσσωρεύσει όλη την εμπειρία που θα μπορούσε κάποιος να αποκτήσει στο χώρο των πωλήσεων ασφαλιστικών και χρηματοοικονομικών υπηρεσιών. Αυτή την εμπειρία μοιράζεται πλέον με το βιβλίο του «Η ιστορία των ασφαλειών και ο ασφαλιστικός σύμβουλος σήμερα» , αποσπάσματα από το οποίο θα φιλοξενήσουμε με την άδειά του, στο site μας. Το βιβλίο είναι ένας πραγματικός θησαυρός για ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές (και κάθε πωλητή θα έλεγα) και μπορεί ο ενδιαφερόμενος να το αποκτήσει για μελέτη από τις εκδόσεις Παπαζήση (Τηλ: 210-3838020

  1. Scripta manent verba volant: «Τα γραπτά μένουν τα
    λόγια πετούν», που στην περίπτωσή μας σημαίνει ότι ένας πω-
    λητής πρέπει να κρατάει σημειώσεις και όχι μόνον να ακούει.
  2. Η δύναμη της πίστης του πωλητή: Ο κορυφαίος ή ο «κα-
    λός πωλητής», όπως τον εννοούμε στον κόσμο των επιχειρή-
    σεων, είναι αυτός που φέρνει άριστα αποτελέσματα, δηλαδή
    πωλήσεις με σταθερό και αναπτυσσόμενο ρυθμό.

» Ο κυριότερος συντελεστής, που συμβάλλει στην ολοκλήρωση της
προσωπικότητας του καλού πωλητή και που μπορεί να ασκήσει επιρροή στην ενήλικη περίοδο της ζωής του, συνοψίζεται στη λέξη πίστη. Η πίστη του πωλητή πρέπει να υπάρχει και να καλλιεργείται σε τέσσερις διαφορετικούς τομείς της εργασίας του:
α. Στην ποιότητα και τη χρησιμότητα των προϊόντων ή των υπηρεσιών που πουλάει.
β. Στην ανταγωνιστικότητα των προϊόντων ή των υπηρεσιών που πουλάει.
γ. Στην αποτελεσματικότητα της οργανωμένης παρουσίασης.
δ. Στην αποτελεσματικότητα της σωστής εξυπηρέτησης πελατών.
Η άγνοια και η άρνηση του κοινού, που αμφισβητεί και απορρίπτει, είναι οχυρά πανίσχυρα και συχνά απόρθητα. Για να αντιμετωπιστούν, λοιπόν, για να γκρεμιστεί ο τοίχος που τα υποστηρίζει και να κερδηθεί η μάχη, χρειάζεται απαραίτητα η εγκαθίδρυση της πίστης, εξίσου πανίσχυρης, αν όχι ισχυρότερης, στην ποιότητα, τη χρησιμότητα και την ανταγωνιστικότητα των προϊόντων ή υπηρεσιών που προσφέρουμε για πώληση. Αν υπάρχει αυτή η πίστη, η οποία θα πρέπει να εμπνέεται και να καλλιεργείται συνεχώς από
την επιχείρηση, τότε οι ικανότητες και η αποτελεσματικότητα των πωλητών μπορούν να πλησιάσουν τα ανώτατα όρια των δυνατοτήτων τους.

«Ο κυριότερος συντελεστής, που συμβάλλει στην ολοκλήρωση της
προσωπικότητας του καλού πωλητή και που μπορεί να ασκήσει επιρροή στην ενήλικη περίοδο της ζωής του, συνοψίζεται στη λέξη πίστη
«

Όταν ο πωλητής διατηρεί τη συζήτηση με τον υποψήφιο αγοραστή σε επίπεδο ενήλικου προς ενήλικα, μπορεί άνετα και ψύχραιμα να αντιμετωπίσει όλες τις αντιρρήσεις του και τελικά να τον πείσει να αγοράσει.
Όταν οι υποψήφιοι αγοραστές προβάλλουν αντιρρήσεις, δεν το κάνουν γιατί δε θέλουν να αγοράσουν, αλλά γιατί θέλουν περισσότερους πειστικούς λόγους για να αγοράσουν.
Επίσης, η πίστη δημιουργεί έμφυτα επιχειρήματα απαντήσεων σε αντιρρήσεις, καθώς επιστρατεύεται αυτόματα ο πολύπλοκος ανθρώπινος μηχανισμός της αυτοσυντήρησης και της αυτοάμυνας.
Όταν πιστεύεις σε κάτι, το υποστηρίζεις με όλη τη δύναμη που διαθέτεις.

« Όταν οι υποψήφιοι αγοραστές προβάλλουν αντιρρήσεις, δεν το κάνουν γιατί δε θέλουν να αγοράσουν, αλλά γιατί θέλουν περισσότερους πειστικούς λόγους για να αγοράσουν.»

Όταν ο πωλητής πιστεύει απόλυτα, ότι πουλώντας ασφάλειες ζωής και υγείας, παρέχει προστασία στο πολυτιμότερο περιουσιακό στοιχείο του κάθε ανθρώπου, στην ικανότητά του να κερδίζει χρήματα, πώς είναι δυνατόν να δεχτεί την άρνηση του αγοραστή;
Κανένας σχεδόν άνθρωπος δεν μπορεί να μην ενδιαφερθεί γι’ αυτή την πολύτιμη ασφάλιση. Όταν ο πωλητής έχει πειστεί ότι η εταιρεία του έχει επενδύσει εκατομμύρια στην έρευνα, την ποιότητα και τη συνεχή βελτίωση των προϊόντων που πουλάει, καθώς και για τη συγκεκριμένη χρησιμότητα και ανταγωνιστικότητά τους, πώς μπορεί να «αφήσει» τον οποιονδήποτε αγοραστή να απορρίψει εύκολα τα πλεονεκτήματα των προϊόντων αυτών; Βέβαια ενδέχεται ένα προϊόν να είναι ακριβότερο, αλλά οπωσδήποτε προσφέρει κάτι περισσότερο από το αντίστοιχο ανταγωνιστικό, που είναι φθηνότερο.»

ΣΗΜΕΙΩΣΗ : Μη ξεχάσετε στην  επόμενη καταχώρηση στο site του «iwant2help training & coaching», να διαβάσετε ένα  πολύ σημαντικό άρθρο το οποίο αναφέρεται στην  «Οργανωμένη παρουσίαση» και το οποίο θα αναπτυχθεί σε πολλές ενότητες λόγω της ιδιομορφίας του θέματος.

Μιχάλης Ανδρουλιδάκης