iwant2help Training

Οργάνωση πωλήσεων ή στασιμότητα?

Οργάνωση πωλήσεων

Κάθε πωλητής που επιζητά την επιτυχία βάζει στόχους. Στόχους που θα τον οδηγήσουν στο εισόδημα και την καταξίωση που θέλει. Ανάλογα με τις απαιτήσεις του  και την αυτοεκτίμησή του σαν πωλητής, θέτει συγκεκριμένους στόχους πωλήσεων που θεωρεί πως μπορεί να πετύχει. Φτάνει όμως αυτό; Οι στόχοι από μόνοι τους είναι ικανοί να φέρουν την επιτυχία; Υπάρχει οργάνωση πωλήσεων που θα φέρει αποτέλεσμα; Μάλλον όχι.

Εσύ που διαβάζεις αυτές τις γραμμές και είσαι πωλητής, ελεύθερος επαγγελματίας ή επιχειρηματίας, πόσες φορές ένιωσες πως είσαι εκτός στόχων; Πιστεύεις πως έφταιγε ο στόχος καθαυτός ή μήπως δεν είχες τη στρατηγική και το σχέδιο για να τον πετύχεις;

Ζούμε σε μια εποχή πολυπλοκότητας και προκλήσεων. Ο σύγχρονος πωλητής έχει να κάνει πολλά πράγματα και είναι εύκολο να ξεχάσει πως η βασική προτεραιότητα είναι πάντα η εξεύρεση πελατών. Ασχολείται με άλλες δουλειές, σπαταλά χρόνο σε άλλες δραστηριότητες και τελικά μένει εκτός στόχων. Την ίδια στιγμή ανοίγονται νέα κανάλια επικοινωνίας με υποψήφιους πελάτες και δεν τα αξιοποιεί όσο θάπρεπε. Σήμερα υπάρχουν , περισσότερο από ποτέ, εύκολοι και ανέξοδοι τρόποι επικοινωνίας με πολύ κόσμο και όμως λίγοι σύγχρονοι πωλητές, επαγγελματίες και επιχειρηματίες τους χρησιμοποιούν. Πολλοί μάλιστα νομίζουν πως μόνο μεγάλες επιχειρήσεις μπορούν να τους αξιοποιήσουν και δεν προσπαθούν καν. Η αλήθεια είναι πως για να χρησιμοποιήσεις τη σύγχρονη τεχνολογία, χρειάζεται σύστημα και οργάνωση για να σου δώσει αποτελέσματα. Πότε όμως η επικοινωνία δεν χρειαζόταν επιμονή και σύστημα για να δώσει αποτελέσματα;

Τι γινόταν παλιά

Θυμάμαι πως αρκετά χρόνια πριν, στέλναμε επιστολές σε υποψήφιους πελάτες με σκοπό να τους προσεγγίσουμε τηλεφωνικά αργότερα. Μια μέθοδος που μας κόστιζε ιδιαίτερα ακριβά σε χρήμα και χρόνο και λόγω αυτού δεν ήταν δυνατόν ένας μεμονωμένος πωλητής να την δοκιμάσει σε βάθος χρόνου. Τώρα υπάρχουν τα emails, τα social media, τα sms και άλλοι τρόποι που δίνουν την δυνατότητα ακόμα και σε έναν μεμονωμένο επαγγελματία να έχει αποτελέσματα χωρίς μεγάλη επένδυση χρήματος και χρόνου. Όμως θέλουν σύστηματική δουλειά και οργάνωση.

Δυστυχώς ο σύγχρονος πωλητής συνήθως δεν έχει τον χρόνο και μερικές φορές τις γνώσεις να ασχοληθεί με τέτοιους τρόπους εξεύρεσης πελατών. Τα κανάλια αυτά επικοινωνίας μπορούν επίσης να χρησιμοποιηθούν  για την καλύτερη επικοινωνία με ήδη πελάτες και να δώσουν αποτελέσματα τόσο στην διατήρηση της πελατείας όσο και στην δημιουργία νέων πωλήσεων , άμεσα ή έμμεσα.  Άμεσα μέσω των νέων πωλήσεων στους ήδη πελάτες (cross selling) αλλά και έμμεσα μέσω των συστάσεων νέων υποψηφίων από τους παλιούς πελάτες.

Επικοινωνία, το κλειδί για την επιτυχία

Μέσα από την καλύτερη επικοινωνία με πελάτες και υποψήφιους πελάτες , δημιουργούνται οι προυποθέσεις για περισσότερες πωλήσεις. Η εικόνα του επαγγελματία ενισχύεται και ανοίγονται νέοι ορίζοντες και προοπτικές. Υπάρχουν διαθέσιμες διάφορες «πλατφόρμες» επικοινωνίας (λογισμικό που είναι διαθέσιμο μέσω διαδικτύου) χωρίς να απαιτείται ιδιαίτερη επένδυση χρημάτων.

Ο σύγχρονος πωλητής και επαγγελματίας οφείλει να αξιοποιήσει την τεχνολογία για την δουλειά του. Αν δεν το κάνει θα το κάνει ο ανταγωνιστής του και ο πελάτης θα χαθεί αργά ή γρήγορα. Στην καλύτερη περίπτωση θα συνεχίσει να κάνει αυτό που έκανε μέχρι να φτάσει σε ένα σημείο που δεν θα μπορεί (γιατί δεν θα προλαβαίνει) να κάνει τίποτα περισσότερο. Η διαχείριση του χρόνου του θα είναι η μεγαλύτερη πρόκληση ενώ η αύξηση των πωλήσεων του θα είναι πλέον δύσκολη.

Αναζητήστε εφαρμογές  στις κατηγορίες email marketing , CRM (customer relationship management) , social media marketing, sales support systems, sms marketing tools κ.α. και θα βρείτε στο διαδίκτυο μια πληθώρα εφαρμογών που θα ανεβάσουν τη δουλειά σας σε άλλα επιπεδα.

Θωμάς Σλάμαρης

Εκπαιδευτής πωλήσεων & Business Coach