iwant2help Training

Ο θησαυρός που σε περιμένει (αν είσαι πωλητής)

thsiavrosΨυχρό τηλέφωνο vs Συστάσεις

Πάρα πολλοί ασφαλιστικοί σύμβουλοι ασχολούνται με την προσέγγιση υποψηφίων πελατών με ψυχρό τηλέφωνο (cold call). Έχουν μπροστά τους λίστες είτε με διάφορα επαγγέλματα, που θεωρούν πως είναι καλές αγορές, είτε με περιοχές που τους βολεύουν και έτσι αρχίζουν τα τηλέφωνα . Τα αποτελέσματα είναι τις περισσότερες φορές απαγοητευτικά. Είναι αρκετά ψυχοφθόρο και χρειάζεται μεγάλα αποθέματα πείσματος και θετικής ενέργειας για να καταφέρει κανείς να κλείσει ραντεβού με αυτόν το τρόπο. Επίσης χρειάζεται καλή τεχνική και αρκετή οργάνωση για να φέρει αποτέλεσμα αυτός ο τρόπος προσέγγισης.

Και όμως κάθονται πάνω σε έναν θησαυρό και δεν τον ξέρουν. Έχουν πάντα διαθέσιμη μια άλλη πηγή εξεύρεσης πελατών και δεν την αξιοποιούν σωστά. Μια πηγή που θα τους δώσει τους καλύτερους υποψηφιους και πρωτίστως αυτούς που θα τους δεχθούν πιο εύκολα και θα έχουν τις μέγιστες πιθανότητες κλεισίματος, αν την χειριστούν σωστά.

Η πηγή αυτή είναι οι συστάσεις από πελάτες και κέντρα επιρροής. Γιατί όμως δεν την αξιοποιούν οι ασφαλιστικοί σύμβουλοι όσο θα έπρεπε; Γιατί δεν έχουν επαρκή ροή υποψηφίων από τις συστάσεις που μπορούν να τους δώσουν άνθρωποι που τους εμπιστεύονται;

Οι λόγοι είναι απλοί και συγκεκριμένοι :

  1. Δεν νιώθουν άνετα όταν ζητούν συστάσεις και αυτό σημαίνει πως είτε δεν το κάνουν καθόλου ή όταν ζητούν δεν το κάνουν σωστά και τελικά δεν παίρνουν
  2. Δεν ξέρουν πως να οδηγούν σωστά τον πελάτη τους και να τον βοηθούν να εντοπίσει τους σωστούς υποψηφίους για αυτούς
  3. Δεν επιμένουν αρκετά ώστε να έχουν μια ικανή ποσότητα ονομάτων
  4. Δεν χειρίζονται σωστά την διαδικασία μετά την λήψη των συστάσεων και έτσι δεν έχουν αποτέλεσμα και αποθαρρύνουν την πηγή των συστάσεων για να τους ξαναδώσει στο μέλλον.

Τι μπορείς να κάνεις για να έχεις μια συνεχή ροή υποψηφίων πελατών μέσα από τις γνωριμίες και το πελατολόγιό σου:

  1. Αποφάσισε πως για κάθε πελάτη θα πρέπει να πάρεις έναν αριθμό συστάσεων που θα σου δίνει την πιθανότητα να κερδίσεις έναν ακόμα. Π.χ. αν η στατιστική σου λέει πως για κάθε 5 ραντεβού με ΠΥΠ (πιθανούς υποψήφιους πελάτες) έχεις μια επιτυχία, τότε πρέπει να πάρεις κατά Μ.Ο. 5 συστάσεις από κάθε πελάτη σου.
  2. Σκέψου την τεχνική που θα εφαρμόσεις, πως θα βοηθήσεις τον πελάτη να πάρει την απόφαση και να αρχίσει να λέει ονόματα, μπες για λίγο στην θέση του και σκέψου τι θα έπρεπε να σου πει ένας πωλητής για να σε κάνει να ξεπεράσεις την φυσιολογική διστακτικότητά σου.
  3. Ποιά στοιχεία χρειάζεσαι για να κάνεις αποτελεσματική προσέγγιση και πρέπει να μάθεις για κάθε όνομα που σου δίνει ο πελάτης; Ποιός είναι ο ιδανικός ΠΥΠ για σένα ; Ποιός είναι ο ΠΥΠ που έχει πιθανόν τις ανάγκες που εσύ μπορείς να καλύψεις; Περιέγραψέ τον στον πελάτη και ζήτα τέτοιους γνωστούς του.
  4. Σκέψου τι θα ήθελες να κάνει ο πωλητής μετά την παροχή των συστάσεων που θα δώσεις. Θα ήθελες να σε ενημερώσει πως πήγε η προσέγγιση; Θα ήθελες να σε ευχαριστήσει ανεξάρτητα από το αν έβγαλε κάποια ραντεβού; Πως θα σε έκανε να νιώσεις κάτι τέτοιο; Θα του έδινες συστάσεις ξανά στο μέλλον;
  5. Κράτα αρχείο λεπτομερές για την επαφή με κάθε σύσταση. Αξιοποίησε την λίστα στο μέλλον. Μην ξεχνάς πως αυτός που σήμερα σου λέει όχι , ίσως μετά από κάποιο διάστημα να είναι πιο δεκτικός για μια συνάντηση γνωριμίας . Είσαι για αυτόν, κάποιος που ξέρει και δεν είσαι πια τελείως άγνωστος. Μπορείς να το αξιοποιήσεις αυτό στο μέλλον με μια νέα προσέγγιση , μετά από κάποιο διάστημα.

Αν οργανώσεις σωστά την τεχνική των συστάσεων , δεν θα έχεις απλά μια μόνιμη και σταθερή πηγή εξεύρεσης ΠΥΠ αλλά  θα έχεις καλύτερα αποτελέσματα με λιγότερο κόπο. Ο θησαυρός αυτός είναι εκεί και περιμένει να τον ανακαλύψεις αλλά θέλει επιμονή και υπομονή αφού όπως κάθε θησαυρός  είναι θαμμένος και κρυμένος. Αξίζει όμως να κάνεις κάθε προσπάθεια και θα σε ανταμείψει η αναζήτησή σου.

Θωμάς Σλάμαρης

Εκπαιδευτής Πωλήσεων & Business Coach